Pricing-Paradox verstehen: Warum wir uns so schwer tun, unsere Preise zu lieben

​Preise festzulegen ist für die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen eine echte Herausforderung. Es geht nicht nur darum, die Kosten zu decken und Gewinne zu erzielen, sondern auch darum, den Wert der eigenen Arbeit angemessen zu erkennen und zu kommunizieren. Doch warum fällt es uns oft so schwer, unsere Preise zu lieben und ihnen zu vertrauen?

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf das Pricing-Paradox und warum es wichtig ist, sich mit den eigenen Preisen zu identifizieren.

Psychologische Barrieren und die Angst vor Ablehnung

Die psychologischen Barrieren, denen viele Unternehmerinnen und Unternehmer gegenüberstehen, sind vielfältig. Die Angst vor Ablehnung, das Gefühl, “gierig” zu sein, aber auch einfache Unsicherheit im Umgang mit dem Thema „Geld“ führen dazu, dass wir unsere Preise nicht angemessen festlegen. Diese negativen Emotionen halten uns oftmals davon ab, unseren eigenen Wert zu erkennen und selbstbewusst für unsere Preise einzustehen.

Ein Grund für diese Barrieren ist, dass viele Menschen kein gesundes Verhältnis zum Thema Geld haben. Sie fühlen sich unwohl dabei, über Geld zu sprechen, und haben oft negative Glaubenssätze darüber, wie viel sie verdienen dürfen und ab wann sie als „Snobs“ gelten. Diese tief verwurzelten Überzeugungen führen dazu, dass wir uns selbst sabotieren und unsere Preise oft fern jeglicher Realität ansetzen, um potenzielle Kunden nicht zu verlieren.

Ein weiterer Aspekt ist die Angst vor Ablehnung. Viele von uns haben Angst davor, dass Kunden unsere Preise als zu hoch empfinden und sich daher gegen eine Zusammenarbeit entscheiden könnten. Diese Angst kann dazu führen, dass wir unsere Preise zu niedrig ansetzen, um potenzielle Einnahmequellen nicht zu verlieren. Doch es ist wichtig zu verstehen, dass Kunden durchaus bereit sind, für Qualität zu zahlen.

Viele unserer Kunden haben Angst vor der Rechnungsstellung und zögern diese oft über Wochen hinaus. Doch darunter leidet nicht nur der eigene Geist und Körper, aber auch der Cashflow des Unternehmens.

Was wir vielmehr lernen dürfen, ist, unseren eigenen Wert zu erkennen und zu kommunizieren, um selbstbewusst für unsere Preise einzutreten.

Fehlendes Selbstbewusstsein. Die Unsicherheit über den eigenen Wert.

Ein weiteres Hindernis bei der Preisgestaltung ist oft ein Mangel an Selbstbewusstsein. Viele von uns haben Schwierigkeiten, den Wert der eigenen Arbeit zu erkennen und zu kommunizieren. Wir zweifeln an uns selbst und haben Angst davor, unsere Preise zu rechtfertigen. Diese Unsicherheit kann dazu führen, dass wir uns nicht trauen, angemessene Preise für unsere Produkte oder Dienstleistungen festzulegen.

Woher kommt diese mangelnde Wertschätzung unserer eigenen Fähigkeiten und Leistungen? Warum dominiert die Unsicherheit über den eigenen Wert?

Viele Menschen neigen dazu, ihren eigenen Wert herunterzuspielen und haben Schwierigkeiten, zu erkennen, wie viel Wert sie für ihre Kunden tatsächlich schaffen. Sie haben Schwierigkeiten damit, ihren eigenen Wert zu erkennen und zu schätzen, und daher fällt es ihnen schwer, selbstbewusst für ihre Preise einzutreten.

Diese Unsicherheit führt dazu, dass wir uns nicht trauen, angemessene Preise für unsere Produkte oder Dienstleistungen festzulegen.

Ein weiteres Problem ist die fehlende Trennung von Wert und Preis. Viele Unternehmer:innen setzen Preise aufgrund von Kosten und Konkurrenz fest, anstatt den Wert zu berücksichtigen, der für unsere Kunden tatsächlich geschaffen wird. Oftmals ist man so in seinem eigenen Hamsterrad gefangen, dass vergessen wird, dass Kunden bereit sind, für Qualität zu zahlen – stattdessen konzentriert man sich nur auf den Preis und den Dschungel an Rabattmöglichkeiten.

Was wir vielmehr lernen dürfen, ist, die eigene Arbeit angemessen anzuerkennen und zu kommunizieren, anstatt sich nur auf den Preis zu konzentrieren.

Die fehlende Strategie

Kennst Du Deinen Markt? Weißt Du, was die Konkurrenz macht?

Denn oft ist ein weiteres Problem bei der Preisgestaltung die mangelnde Kenntnis des Marktes. Vielen Unternehmerinnen und Unternehmern fehlt die klare Vorstellung davon, was ihre Konkurrenten für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen. Dadurch fällt es ihnen schwer einzuschätzen, wo sie sich preislich positionieren sollten.

Ein Grund für diese mangelnde Kenntnis des Marktes ist eine fehlende Marktforschung. Viele Unternehmerinnen und Unternehmer investieren nicht genug Zeit und Ressourcen in die Analyse ihres Marktes und die Untersuchung der Preise ihrer Konkurrenten. Die meisten wissen nicht einmal, wer ihre Konkurrenten sind und was diese überhaupt anbieten. Dadurch fehlt es an Informationen, um fundierte Entscheidungen über die eigene Preisgestaltung zu treffen.

Doch der Kern der meisten Probleme ist, wie so oft, die fehlende Vorstellung, wo man überhaupt anfangen sollte. Eine klare Strategie der Preisgestaltung ist ehrlicherweise Mangelware.

Preise werden „Pi x Daumen“ kalkuliert, völlig willkürlich festgesetzt, anstatt eine fundierte Preisstrategie zu entwickeln, die auf einem Wertangebot, den Kosten und den Marktanforderungen basiert.

„Es wird sich schon ausgehen“, ist eine nur allzu gern genutzte Einstellung zum Thema, die in vielen Unternehmen auch tatsächlich so gelebt wird. Es wird losgerannt, um dann nach Jahren und 5 teuren Burn-Out-Prophylaxe-Seminaren erschöpft festzustellen, dass es sich halt doch nicht so ausgeht, wie erhofft…

Last but not least: die fehlende Transparenz

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer sind nicht transparent genug, wenn es um ihre Preise geht, doch Transparenz ist entscheidend, wenn es um die Preisgestaltung geht.

Sie scheuen sich davor, ihre Preise klar zu kommunizieren, aus Angst vor Ablehnung oder weil sie glauben, dass Kunden abgeschreckt werden könnten. Andererseits werden monatliche Preiserhöhungen der eigenen Lieferanten stillschweigend hingenommen.

Irgendwann mal erreicht man den Punkt, an dem es wichtig ist innezuhalten und zu beginnen, eine solche Schieflage aufzuräumen.

Stehe zu Dir und Deinen Leistungen! Lerne Deine Preise zu lieben!

Dinge, denen wir aus dem Weg gehen, die wir immer vor uns herschieben oder die uns innerlichen Schmerz bereiten, sind jedoch genau die, bei denen wir genauer hinschauen sollten. Ja, Schattenarbeit tut weh; sich die eigenen Fehler vor Augen zu führen ist niemals angenehm.

Es ist wichtig, milde und gütig zu sich selbst zu sein, sich einzugestehen, dass man sein Bestes getan hat und es nicht besser wusste. Sich zu verzeihen und rechtzeitig einen Experten ins Boot zu holen, bevor strategische Fehlentscheidungen bei der Preisgestaltung womöglich in einer finanziellen Liquiditätskrise münden und das Geld knapp wird.

Es ist wichtig zu lernen, dass das, was man tut, keine austauschbare Standardleistung ist – egal wie viel Konkurrenz vor der Türe steht.

Egal ob Produkterzeugung, Verkauf oder Dienstleister: Erkenne, dass Du als Unternehmer keine lästige Pflicht bist, sondern eine Arbeit erfüllst, die von deinen Kunden grundsätzlich geschätzt wird.

Schließlich wärst Du ohne dem nicht hier!

Schlussendlich ist es auch wichtig, zu erkennen, wann man einen Kunden loslassen sollte. Egal ob Selbständiger oder Unternehmer: hier hast Du die Freiheit nicht jeden bedienen zu müssen.

Leider gibt es sie: die Kunden, die augenscheinlich den Wert, den man bietet, weder verstehen, noch erkennen können. Auch das ist ein wichtiger Lernprozess, wenn nicht gar der Essentiellste: Grenzen zu ziehen, Nein zu sagen und nicht jeden zu jedem Preis glücklich machen zu wollen. Man muss sich nicht auf jede Preisdiskussion einlassen, sondern vielmehr erkennen, wann eine Fortführung dieser keinen Sinn mehr macht!

Manchmal besteht der Weg zum Glück darin, einen Kunden einfach ziehen zu lassen!